Início de ano é o momento em que muitos estúdios de Pilates planejam ações estratégicas para os meses seguintes, e uma das grandes perguntas que os profissionais de Pilates se fazem é se é uma boa ocasião para atualizar a tabela de preços das aulas.
Quer saber o que você precisa levar em conta caso esteja planejando rever os preços das suas aulas de Pilates?
Quando se pensa em aumentar o valor, deve-se levar em conta uma série de variáveis para evitar que o aumento na tabela de preços cause uma queda no número de clientes do seu estúdio.
Confira algumas variáveis que devem ser levadas em conta para aumentar (ou não) o preço da sua aula de Pilates:
• Preço de custo: Na hora de fixar os preços, você deve saber o custo real dos seus serviços e avaliar quantos são os seus custos fixos e variáveis. A soma de todos os seus custos é o Preço de Custo, o que, posteriormente, você deverá adicionar uma margem de lucro. E aqui está a questão… Que margem aplicar? Posso aumentar essa margem? Em que percentual? Se quiser tomar uma decisão acertada você terá que analisar também o perfil de seus clientes.
• Segmento de Clientes: Quem são os seus clientes? Qual perfil de clientes você foca? Qual o seu rendimento? Divida seus clientes por segmento, por suas características em comum, de acordo com os dados sociodemográficos, mas também pelos seus interesses e necessidades e, com base nisso, analise sua capacidade de satisfazê-los. Considere se o seu aumento de preço está de acordo ao perfil do seu cliente e se a atualização na tabela de preço é justificada. Existe um equilíbrio entre o que recebem de você e o que tem que pagar por isso?
• Concorrência: Para pode oferecer um preço que esteja dentro do mercado, um dos pontos a analisar é a concorrência e os seus preços. Sobre o preço da concorrência, o habitual é que se opte por uma gama de preços que gire em torno de 20% (isto é, que seus preços variem entre 80% a 120%, em comparação à concorrência). Se seus preços estão acima de 120%, em relação à concorrência, então os seus serviços são super exclusivos e apresentam uma diferenciação em relação aos demais estúdios e clínicas oferecidos em sua área.
• Diferenciação: Como já indicado no tópico anterior, quanto maior for o valor agregado em seus serviços e diferenciação, mais os clientes estarão dispostos a pagar por eles. Se o seu estúdio de Pilates está atualizado, e incorpora novos equipamentos, aulas especiais… Tudo isso irá ajudá-lo a se diferenciar da concorrência.
• Percepção dos clientes: É um ponto chave, já que por melhor que seja o profissional, se os clientes não percebem dessa forma, os seus serviços terão um valor menor para eles. Portanto, saber o nível de satisfação dos seus clientes é fundamental. Além do profissionalismo da sua equipe, disponibilidade de horários, qualidade das suas aulas e suas instalações. Como está o seu estúdio? Há quanto tempo você não dá uma repaginada nele? Você está investindo em novos equipamentos e na manutenção?
• Escassez ou Superávit de Pilates: Quanto mais oferta tenha em sua área de influência, menos espaço você tende a ter. Portanto, você também deve ter em conta esse aspecto na hora de planejar sua faixa de preço.
• Rentabilidade: Não menos importante ou talvez o aspecto mais importante para não “morrer na praia”… Qual é a capacidade que o seu Studio possui para funcionar? Você está em capacidade máxima? Pode se dar ao luxo de perder clientes atuais? Quantos? Se seu centro de Pilates tem lista de espera então vá em frente! Você deve estar fazendo tudo muito bem. Assim poderá perder algums cliente caso aumente a tabela de preços já que há novos esperando. Se não está nessa fase, tenha em conta quantos pode perder caso aumente o preço.
Um conselho para não “pisar na bola”
Nossa sugestão é que antes de aumentar os preços de suas aulas, faça uma pesquisa de satisfação entre seus clientes atuais. Então você pode avaliar como eles estão tão felizes com os seus serviços e o funcionamento do seu estúdio. Você saberá se um aumento de preço é justificado a partir da valoração dos seus serviços fornecidos e também poderá detectar áreas de melhoria sobre as quais deve trabalhar.
Artigo traduzido e adaptado pela redação da Revista +Q Pilates. Conteúdo gentilmente cedido pela Polestar Pilates Espanha.
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